Eingestellt am 29. April 2019 · Eingestellt in Alle Publikationen

In der Geldanlage sind Gefühle häufig ein schlechter Ratgeber. Daher ist der Umgang mit Gefühlen wie Angst, Gier oder Euphorie wichtiger Bestandteil einer professionellen Beratung. Ein Berater, der genau zuhört, Fragen stellt und eine in Ruhe hergeleitete, nachvollziehbare Anlagestrategie, die als Team umgesetzt wird, sind der Schlüssel zu einem langfristigen Erfolg.

Das Erstgespräch – Kennenlernen auf Augenhöhe

Der Ablauf eines Erstgespräches folgt natürlich einer gewissen Leitlinie. Dennoch ist es extrem wichtig, das Hauptziel zu erreichen: Ein gegenseitiges Kennenlernen, die Formulierung von Zielen und Wünschen des Kunden und eine klare Definition, welche Dienstleistungen der Kunde oder die Kundin erwarten kann und welche nicht. Es geht darum, eine Vertrauensbasis zu schaffen, auf der sich eine langfristige Zusammenarbeit entwickeln kann.

Hierbei spielt die fachliche Kompetenz des Beraters natürlich eine wichtige Rolle, jedoch ist es mindestens genauso wichtig, den Kunden oder die Kundin auf einer emotionalen Ebene zu verstehen und abzuholen. Wünsche, Ängste und Unsicherheiten in Bezug auf das eigene Vermögen bewusst wahrzunehmen, aufzugreifen und offen zu besprechen ist zu Beginn der Zusammenarbeit der wichtigste Faktor, der zu einem erheblichen Maß über den Erfolg oder Misserfolg einer Zusammenarbeit entscheidet. Die Fähigkeit, ganz genau zuzuhören und das Gesagte zu hinterfragen unterscheidet eine professionelle Beratung auf höchstem Niveau von einer fachlich Einwandfreien.

Es ist wirklich schön zu sehen, wenn Kunden, die zu Beginn des Gespräches sehr angespannt und rein auf Inhalte fokussiert waren, im Verlaufe des Gespräches an Sicherheit gewinnen, sich entspannt in ihrem Stuhl zurücklehnen und Spaß daran haben, sich über Kapitalanlage, steuerliche oder rechtliche Themen zu unterhalten.

„Ich habe das noch nie erlebt, dass mir ein Berater so viele Fragen stellt und mir ganz genau zuhört.“, ist das schönste Kompliment am Ende eines Gespräches.

Herleitung der Anlagestrategie – Identifikation und Erwartungsmanagement

Diesem Schritt kommt eine extrem wichtige Bedeutung zu, denn eine Anlagestrategie, die gemeinsam mit dem Kunden oder der Kundin schrittweise und nachvollziehbar hergeleitet wird, erhöht die Identifikation und damit auch die Wahrscheinlichkeit, dass die Strategie wie geplant beibehalten wird.

Es ist wichtig, einen nachvollziehbaren Prozess zu durchlaufen, an dessen Ende eine Handlungsstrategie steht. Hierbei kommt es natürlich auf die Ausgangssituation des Kunden oder der Kundin an, denn je nach Vermögensgröße, Komplexität, persönlicher Situation etc. sind unterschiedliche Einflussfaktoren zu berücksichtigen.

Aspekte, die für jeden gelten, sind die finanzielle Risikobereitschaft, die Charakteristika der aktuellen Vermögensstruktur und die Frage, welche „weichen Faktoren“ dazu führen könnten, das die Zielsetzung des Kunden oder der Kundin nicht erfüllt wird.

Finanzielle Risikobereitschaft

Die finanzielle Risikobereitschaft ist ein konstantes Persönlichkeitsmerkmal und für die Herleitung der Anlagestrategie sowie die laufende Betreuung sehr wichtig. Sie ist unter anderem für Strukturierung des Depots ein wichtiges Merkmal, es werden jedoch auch unbewusste Inkosistenzen deutlich: Eine defensive Anlegerin mit einer maximalen Aktienquote von 50%, aber einer Renditeerwartung von 8% p.a. – im aktuellen Umfeld ein Konflikt, den es offen anzusprechen und zu besprechen gilt. Das Stichwort hier: ERWARTUNGSMANAGEMENT

Die finanzielle Risikobereitschaft kann mithilfe eines online basierten und wissenschaftlich fundierten Fragebogens ermittelt werden. Senden Sie hierzu eine Email mit dem Betreff „Risikobereitschaft“ an die info@ypos-vm.de

Analyse der Vermögensstruktur

Haben Sie schon einmal eingekauft, ohne vorher den Kühlschrank geöffnet zu haben? In der Regel vergisst man Dinge und andere hat man im Überfluss. Das Phänomen lässt sich auch auf Anlageentscheidungen übertragen, die ohne Kenntnis der aktuellen Vermögensstruktur getroffen werden. Sie wissen, dass Sie Vermögen (einen Kühlschrank) haben, aber Sie wissen nicht, was drin ist. Bei der Analyse der Vermögensstruktur muss jedoch nicht nur die sinnbildliche Kühlschranktür geöffnet werden. Es müssen auch die Umverpackungen der einzelnen Inhalte geöffnet werden, um genau zu sehen, was schon da ist und was fehlt. So ist eine Versicherung nur ein Joghurtbecher. Es macht aber einen Unterschied, ob Kirsch (Aktien)- oder Vanillejoghurt (Anleihen) enthalten ist.

Nach Einbeziehung und Analyse aller Einflussfaktoren kann der Kunde oder die Kundin ganz genau nachvollziehen, warum welche Handlungsempfehlungen sinnvoll sind. Dieses Vorgehen sorgt dafür, dass auch in schwierigen Marktphasen an der Strategie festgehalten wird.

Laufende Betreuung – Coaching gegen schlechtes Anlegerverhalten

Denn die größte Gefahr für den langfristigen Erfolg einer Strategie ist der Kunde oder die Kundin selbst. Das liegt schlicht und ergreifend daran, dass das menschliche Gehirn insbesondere für die Kapitalanlage und alles, was damit verbunden ist, absolut nicht gemacht ist.

Herdentrieb, Verlustaversion, Ankerheuristiken, Rückschaufehler, Action Bias, Übersehen alternativer Pfade… all diese Begriffe stehen für Phänomene bzw. Denkfehler, die durch das menschliche Gehirn verursacht werden. Sie gelten nicht nur in Bezug auf die Kapitalanlage, führen aber unter anderem in diesem Zusammenhang immer wieder zu dem, was Experten als „Behaviour Gap“ oder „schlechtes Anlegerverhalten“ beschreiben. Die Behavioural Finance beschäftigt sich als eigener wissenschaftlicher Bereich mit diesen Phänomenen.

Diese Verhaltensformen sind evolutionsbegingt und somit nicht veränderbar. Ein gesunder Herdentrieb war bei dem Verdacht eines Säbelzahntigerangriffs durchaus eine praktische Sache und ist uns eben bis heute erhalten geblieben.

Somit besteht die Aufgabe des Beraters in der laufenden Betreuung zu einem großen Maße darin, den Kunden oder die Kundin durch schwierige Situationen „zu coachen“.

Nachdem wir die Strategie sauber hergeleitet und umgesetzt haben, besteht ein Großteil meiner Aufgabe darin, Ihr Finanzcoach zu sein und Sie durch emotionales Feingefühl und Wissen um die Funktionsweise des menschlichen Gehirns vor sich selbst zu schützen!

So meine Aufgabenbeschreibung gegenüber meiner Kunden und Kundinnen. Ein Lachen ist mir bei dieser Aussage sicher, aber ich sehe ganz genau, dass zu diesem Zeitpunkt alle am Tisch verstanden haben, dass das kein Spaß war.

Über den Autor

Herr Leichtweiß ist Finanzplaner und hat seinen Schwerpunkt in der strategischen Vermögensstrukturierung. Seine Beiträge finden Sie regelmäßig auf unserer Seite.